или заполните форму
АНАЛИТИКА
ABC-анализ продаж в интернет-магазине
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Принцип Парето — 20% усилий дают 80% результата — справедлив и для продаж в интернет-магазине: 20% ассортимента обеспечивает 80% продаж. Чтобы выявить значимые для проекта товары, выполняют АВС-анализ. Расскажем, что это такое, как провести АВС-анализ и грамотно использовать его результаты.
Что такое ABC-анализ и для чего он нужен
ABC-анализ продаж — это метод распределения товаров по значимости для e-commerce проекта. Можно проводить АВС-анализ всего ассортимента или АВС-анализ отдельных товаров, категорий. Продажи анализируют по различным показателям — прибыль, доход, рентабельность.
Принцип АВС-анализа в интернет-магазине прост и актуален для любой ниши — все товары нужно распределить по 3 группам:
- А — приносят 80% выручки, их 20% в ассортименте;
- В — приносят 15% выручки, их 30% в ассортименте;
- С — приносят 5% выручки, их 50% в ассортименте.
ABC-анализ продаж выявит товары или категории, которые дают интернет-магазину максимальную выгоду или напротив — убытки. Вы сможете пересмотреть ассортимент продукции или разработать новую маркетинговую стратегию с учетом сильных и слабых позиций.
Преимущества и недостатки
Как и любой метод, АВС-анализ имеет преимущества и недостатки.
Преимущества
- простота — данные можно сегментировать в Excel;
- скорость — даже большая база товаров распределяется по группам за 15-20 минут;
- универсальность — работает в любой нише, можно оценивать разные данные и показатели бизнеса;
- возможность оптимизировать ассортимент, усилить маркетинговую стратегию и улучшить основные показатели KPI интернет-магазина.
Недостатки
- одномерность — нельзя группировать товары по нескольким признакам сразу;
- поверхностность — полученные данные не учитывают регулярность продаж;
- сложность интерпретации результатов — не всегда очевидно, как работать с товарами дальше;
- влияние внешних факторов — в анализе не учитываются сезонность, перебои в поставках, маркетинговая активность конкурентов, падение покупательской способности.
Хорошая новость — с недостатками АВС-анализа можно работать. Например, использовать вместе с АВС-анализом XYZ-анализ продаж или RFM-анализ, чтобы понять, насколько регулярно покупают разные группы товаров.
Как провести ABC-анализ
1. Определите цель АВС-анализа продаж
АВС-анализ не делается для галочки. Начинайте с целей — что вы хотите узнать с его помощью, какую задачу решить, как использовать результаты?
Примеры целей:
- найти прибыльные и неприбыльные товары, чтобы оптимизировать ассортимент и повысить рентабельность интернет-магазина;
- определить самые востребованные товары, чтобы актуализировать план поставок;
- вычислить невостребованные товары, чтобы стимулировать продажи остатков;
- сегментировать клиентов по частоте или стоимости покупок, чтобы создать спецпредложения для разных групп.
2. Выберите объекты, показатели и период, за который проводится АВС-анализ продаж интернет-магазина
АВС-анализ можно выполнить для:
- товаров — вы поймете, какие дают больше прибыли, сможете расширить их ассортимент;
- сегментов аудитории — вы узнаете, какой сегмент приносит больше денег и сможете придумать специальные предложения для каждого сегмента;
- поставщиков — вы выясните, товарам каких поставщиков отдает предпочтение аудитория.
Если анализ проводится для товаров, в первую очередь определитесь с анализируемой группой. Подбирайте однородные по характеристикам позиции. Нельзя сравнивать вино и диваны, но в каждой категории можно провести ABC-анализ.
Какие товары не стоит включать в АВС-анализ:
- акционные — могут продаваться лучше из-за специальных цен и искажать расчеты;
- элитные — могут не продаваться месяцами, а потом закрыть месячную выручку (например, шампанское перед новым годом);
- новые — могут временно не приносить прибыль из-за того, что люди о них не знают;
- сезонные — могут не пользоваться популярностью, так как не нужны в это время года;
- отсутствующие на складе — прибыль может быть небольшой, потому что товар просто не могли купить.
В качестве показателя, по которому проводится АВС-анализ ассортимента, обычно используется количество продаж, прибыль или оборот. Возьмите достаточную выборку данных — за месяц, а лучше за несколько (до года).
3. Найдите сервис, шаблон или создайте таблицу для проведения АВС-анализа
Есть платные сервисы и бесплатные шаблоны для проведения АВС-анализа — просто подставляете данные в таблицу, делаете несколько кликов и получаете результаты.
Можно составить таблицу в Excel или Google Таблицах самостоятельно. Это просто, при этом вы можете использовать интересующие вас показатели и учесть особенности интернет-магазина.
Пример таблицы для АВС-анализа
4. Выполните анализ
Алгоритм АВС-анализа:
1. Подставьте в таблицу значения выбранного показателя, например, прибыли:
2. Отсортируйте товары по убыванию прибыли:
3. Суммируйте значения и присвойте полученному 100%. Вычислите вклад каждого товара в общую прибыль в процентах. Для этого нужно разделить прибыль от конкретного товара на общую прибыль и умножить на 100%.
4. Вычислите накопительный вклад каждого товара, прибавляя его вклад к вкладу предыдущего товара:
5. Распределите товары по группам А, В и С:
Товары группы А будут первыми в списке — это товары с накопительным вкладом до 80%. Далее будут товары группы В, с накопительным вкладом до 95%. Оставшиеся товары — группа С.
В больших интернет-магазинах сотни и тысячи позиций. Можно упростить анализ, делая его не для конкретных товаров, а для групп. Например, в интернет-магазине канцелярии сравнивать группы (товарные категории) — Ручки, Карандаши, Блокноты — а не вносить в таблицу каждое наименование.
Что делать с результатами ABC-анализа продаж интернет-магазина
АВС-анализ — всего лишь инструмент для сегментации товаров, аудитории или поставщиков. Его результаты нужно корректно проанализировать, осмыслить. Нельзя подходить к оценке и действиям грубо, вроде:
- с товарами А все хорошо — следим, чтобы они были в ассортименте;
- с товарами В надо поработать — перетянуть в группу А;
- с товарами С стоит попрощаться.
Не все так однозначно. Товары группы С могут привлекать клиентов в интернет-магазин. И пусть сами по себе они почти не приносят прибыли, зато благодаря им к вам приходят посетители, которые покупают что-то еще. Отказавшись от всех товаров группы С без разбору, вы рискуете потерять клиентов.
Как работать с товарами группы А и В
Товары из группы А максимально ценны для интернет-магазина. Стремитесь увеличивать ассортимент продукции именно этой группы — это приведет к увеличению прибыли проекта. Контролируйте продажи товаров группы А — если их уровень упадет, это существенно отразится на прибыли.
Результаты АВС-анализа ассортимента важно сопоставлять со спросом на товары. Если товары категории А не самые востребованные, более востребованы товары группы В, значит есть потенциал для работы с этой группой. Находите возможности для повышения прибыльности товаров группы В:
- увеличьте цены, если позволяет рыночная ситуация;
- снизьте себестоимость, сменив поставщика;
- увеличьте объем продаж за счет рекламы или акций.
Как работать с товарами из группы С
Прежде, чем исключать товары группы С из ассортимента, ответьте на такие вопросы:
- Почему товар попал в группу С?
- Его действительно не выгодно продавать?
- Как давно товар находится в категории С?
- Есть ли положительная динамика?
- Стоит исключать товар из ассортимента или достаточно снизить его количество на складе?
- Как оптимизировать работу с ним, чтобы снизить издержки?
- Привлекает ли товар покупателей?
- Влияет ли он на продажи товаров из других групп?
- Возможно ли перевести товар в группу В, и каким образом?
Как часто повторять проведение ABC-анализа
Проводить АВС-анализ продаж стоит:
- через определенные промежутки времени — раз в квартал, полгода или год;
- перед акциями — чтобы подобрать товары, составить удачные пары, избавиться от залежавшихся позиций;
- при серьезных изменениях ситуации на рынке или в проекте.
Важно не просто изучать результаты нового АВС-анализа, но и сравнивать их с предыдущими. Так вы поймете, как решения повлияли на продажи и прибыль.
Как выжать максимум из АВС-анализа продаж
Используйте разные возможности использования товаров каждой группы:
- оформите главную страницу по результатам АВС-анализа товаров;
- в карточках товаров группы А предлагайте подходящие товары из групп В и С;
- сформируйте комплекты «Вместе дешевле» с комбинацией товаров из разных групп;
- если падает спрос на товары группы А, предлагайте купить их со скидкой;
- если залежались товары группы С, предлагайте приобрести их со скидкой при покупке товаров группы А;
- распределяйте маркетинговый бюджет с учетом групп;
- используйте товары группы А в маркетинговых объявлениях, рассылке, публикациях блога.
Получайте полезный контент от KISLOROD в любой из мессенджеров
При переходе в одну из указанных социальных сетей, вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Спасибо, что дочитали до конца.
Если информация была полезна, поделитесь статьёй. Вам не сложно, нам приятно ;)
Рекомендованные статьи
Скачайте 17 точек роста и 100 + чекеров для роста конверсии и прибыли интернет-магазина
При переходе в одну из указанных социальных сетей, вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Мы проанализировали ведущие интернет-магазины, результаты исследований, свой опыт и собрали важные моменты в одно руководство. Делаем e-commerce лучше, поэтому не только пользуемся сами, но и делимся с вами.
Выберите удобный мессенджер и получите чек-лист прямо сейчас:
