Оставьте заявку!
Заполните контактные данные, мы свяжемся с вами, обсудим ваш проект и задачи.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
АНАЛИТИКА

ABC-анализ продаж в интернет-магазине

Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Максим Жуков
Принцип Парето — 20% усилий дают 80% результата — справедлив и для продаж в интернет-магазине: 20% ассортимента обеспечивает 80% продаж. Чтобы выявить значимые для проекта товары, выполняют АВС-анализ. Расскажем, что это такое, как провести АВС-анализ и грамотно использовать его результаты.

Что такое ABC-анализ и для чего он нужен

ABC-анализ продаж — это метод распределения товаров по значимости для e-commerce проекта. Можно проводить АВС-анализ всего ассортимента или АВС-анализ отдельных товаров, категорий. Продажи анализируют по различным показателям — прибыль, доход, рентабельность.
Принцип АВС-анализа в интернет-магазине прост и актуален для любой ниши — все товары нужно распределить по 3 группам:
  • А — приносят 80% выручки, их 20% в ассортименте;
  • В — приносят 15% выручки, их 30% в ассортименте;
  • С — приносят 5% выручки, их 50% в ассортименте.
ABC-анализ продаж

ABC-анализ продаж выявит товары или категории, которые дают интернет-магазину максимальную выгоду или напротив — убытки. Вы сможете пересмотреть ассортимент продукции или разработать новую маркетинговую стратегию с учетом сильных и слабых позиций.

Преимущества и недостатки

Как и любой метод, АВС-анализ имеет преимущества и недостатки.

Преимущества

  • простота — данные можно сегментировать в Excel;
  • скорость — даже большая база товаров распределяется по группам за 15-20 минут;
  • универсальность — работает в любой нише, можно оценивать разные данные и показатели бизнеса;
  • возможность оптимизировать ассортимент, усилить маркетинговую стратегию и улучшить основные показатели KPI интернет-магазина.

Недостатки

  • одномерность — нельзя группировать товары по нескольким признакам сразу;
  • поверхностность — полученные данные не учитывают регулярность продаж;
  • сложность интерпретации результатов — не всегда очевидно, как работать с товарами дальше;
  • влияние внешних факторов — в анализе не учитываются сезонность, перебои в поставках, маркетинговая активность конкурентов, падение покупательской способности.
Хорошая новость — с недостатками АВС-анализа можно работать. Например, использовать вместе с АВС-анализом XYZ-анализ продаж или RFM-анализ, чтобы понять, насколько регулярно покупают разные группы товаров.

Как провести ABC-анализ

1. Определите цель АВС-анализа продаж

АВС-анализ не делается для галочки. Начинайте с целей — что вы хотите узнать с его помощью, какую задачу решить, как использовать результаты?
Примеры целей:
  • найти прибыльные и неприбыльные товары, чтобы оптимизировать ассортимент и повысить рентабельность интернет-магазина;
  • определить самые востребованные товары, чтобы актуализировать план поставок;
  • вычислить невостребованные товары, чтобы стимулировать продажи остатков;
  • сегментировать клиентов по частоте или стоимости покупок, чтобы создать спецпредложения для разных групп.

2. Выберите объекты, показатели и период, за который проводится АВС-анализ продаж интернет-магазина

АВС-анализ можно выполнить для:
  • товаров — вы поймете, какие дают больше прибыли, сможете расширить их ассортимент;
  • сегментов аудитории — вы узнаете, какой сегмент приносит больше денег и сможете придумать специальные предложения для каждого сегмента;
  • поставщиков — вы выясните, товарам каких поставщиков отдает предпочтение аудитория.
Если анализ проводится для товаров, в первую очередь определитесь с анализируемой группой. Подбирайте однородные по характеристикам позиции. Нельзя сравнивать вино и диваны, но в каждой категории можно провести ABC-анализ.
Какие товары не стоит включать в АВС-анализ:
  • акционные — могут продаваться лучше из-за специальных цен и искажать расчеты;
  • элитные — могут не продаваться месяцами, а потом закрыть месячную выручку (например, шампанское перед новым годом);
  • новые — могут временно не приносить прибыль из-за того, что люди о них не знают;
  • сезонные — могут не пользоваться популярностью, так как не нужны в это время года;
  • отсутствующие на складе — прибыль может быть небольшой, потому что товар просто не могли купить.
В качестве показателя, по которому проводится АВС-анализ ассортимента, обычно используется количество продаж, прибыль или оборот. Возьмите достаточную выборку данных — за месяц, а лучше за несколько (до года).

3. Найдите сервис, шаблон или создайте таблицу для проведения АВС-анализа

Есть платные сервисы и бесплатные шаблоны для проведения АВС-анализа — просто подставляете данные в таблицу, делаете несколько кликов и получаете результаты.
Можно составить таблицу в Excel или Google Таблицах самостоятельно. Это просто, при этом вы можете использовать интересующие вас показатели и учесть особенности интернет-магазина.
Пример таблицы для АВС-анализа
Пример таблицы для АВС-анализа

4. Выполните анализ

Алгоритм АВС-анализа:
1. Подставьте в таблицу значения выбранного показателя, например, прибыли:
Пример таблицы для АВС-анализа продаж

2. Отсортируйте товары по убыванию прибыли:
Пример таблицы для АВС-анализа товаров

3. Суммируйте значения и присвойте полученному 100%. Вычислите вклад каждого товара в общую прибыль в процентах. Для этого нужно разделить прибыль от конкретного товара на общую прибыль и умножить на 100%.
Пример таблицы для АВС-анализа интернет-магазина

4. Вычислите накопительный вклад каждого товара, прибавляя его вклад к вкладу предыдущего товара:
Пример таблицы для АВС-анализа ассортимента товаров

5. Распределите товары по группам А, В и С:
АВС-анализ продаж интернет-магазина

Товары группы А будут первыми в списке — это товары с накопительным вкладом до 80%. Далее будут товары группы В, с накопительным вкладом до 95%. Оставшиеся товары — группа С.
В больших интернет-магазинах сотни и тысячи позиций. Можно упростить анализ, делая его не для конкретных товаров, а для групп. Например, в интернет-магазине канцелярии сравнивать группы (товарные категории) — Ручки, Карандаши, Блокноты — а не вносить в таблицу каждое наименование.

Что делать с результатами ABC-анализа продаж интернет-магазина

АВС-анализ — всего лишь инструмент для сегментации товаров, аудитории или поставщиков. Его результаты нужно корректно проанализировать, осмыслить. Нельзя подходить к оценке и действиям грубо, вроде:
  • с товарами А все хорошо — следим, чтобы они были в ассортименте;
  • с товарами В надо поработать — перетянуть в группу А;
  • с товарами С стоит попрощаться.
Не все так однозначно. Товары группы С могут привлекать клиентов в интернет-магазин. И пусть сами по себе они почти не приносят прибыли, зато благодаря им к вам приходят посетители, которые покупают что-то еще. Отказавшись от всех товаров группы С без разбору, вы рискуете потерять клиентов.

Как работать с товарами группы А и В

Товары из группы А максимально ценны для интернет-магазина. Стремитесь увеличивать ассортимент продукции именно этой группы — это приведет к увеличению прибыли проекта. Контролируйте продажи товаров группы А — если их уровень упадет, это существенно отразится на прибыли.
Результаты АВС-анализа ассортимента важно сопоставлять со спросом на товары. Если товары категории А не самые востребованные, более востребованы товары группы В, значит есть потенциал для работы с этой группой. Находите возможности для повышения прибыльности товаров группы В:
  • увеличьте цены, если позволяет рыночная ситуация;
  • снизьте себестоимость, сменив поставщика;
  • увеличьте объем продаж за счет рекламы или акций.

Как работать с товарами из группы С

Прежде, чем исключать товары группы С из ассортимента, ответьте на такие вопросы:
  • Почему товар попал в группу С?
  • Его действительно не выгодно продавать?
  • Как давно товар находится в категории С?
  • Есть ли положительная динамика?
  • Стоит исключать товар из ассортимента или достаточно снизить его количество на складе?
  • Как оптимизировать работу с ним, чтобы снизить издержки?
  • Привлекает ли товар покупателей?
  • Влияет ли он на продажи товаров из других групп?
  • Возможно ли перевести товар в группу В, и каким образом?

Как часто повторять проведение ABC-анализа

Проводить АВС-анализ продаж стоит:
  • через определенные промежутки времени — раз в квартал, полгода или год;
  • перед акциями — чтобы подобрать товары, составить удачные пары, избавиться от залежавшихся позиций;
  • при серьезных изменениях ситуации на рынке или в проекте.
Важно не просто изучать результаты нового АВС-анализа, но и сравнивать их с предыдущими. Так вы поймете, как решения повлияли на продажи и прибыль.

Как выжать максимум из АВС-анализа продаж

Используйте разные возможности использования товаров каждой группы:
  • оформите главную страницу по результатам АВС-анализа товаров;
  • в карточках товаров группы А предлагайте подходящие товары из групп В и С;
  • сформируйте комплекты «Вместе дешевле» с комбинацией товаров из разных групп;
  • если падает спрос на товары группы А, предлагайте купить их со скидкой;
  • если залежались товары группы С, предлагайте приобрести их со скидкой при покупке товаров группы А;
  • распределяйте маркетинговый бюджет с учетом групп;
  • используйте товары группы А в маркетинговых объявлениях, рассылке, публикациях блога.
Получайте полезный контент от KISLOROD в любой из мессенджеров
При переходе в одну из указанных социальных сетей, вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Спасибо, что дочитали до конца.
Если информация была полезна, поделитесь статьёй. Вам не сложно, нам приятно ;)

Рекомендованные статьи

Скачайте 17 точек роста и 100 + чекеров для роста конверсии и прибыли интернет-магазина
При переходе в одну из указанных социальных сетей, вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Мы проанализировали ведущие интернет-магазины, результаты исследований, свой опыт и собрали важные моменты в одно руководство. Делаем e-commerce лучше, поэтому не только пользуемся сами, но и делимся с вами.
Выберите удобный мессенджер и получите чек-лист прямо сейчас: