XYZ-анализ ассортимента интернет-магазина: как определить товары со стабильным спросом

Владельцу интернет-магазина важно понимать, какой товар и в каком количестве закупать. Иначе вы рискуете забить склад невостребованными позициями и столкнуться с дефицитом востребованных, как следствие — недополучить прибыль. В этом вопросе не стоит полагаться на интуицию — предлагаем опираться на цифры, а конкретно на XYZ-анализ продаж. Сначала разберемся, как провести XYZ-анализ, а затем — как дополнить его АВС-анализом для грамотного формирования ассортимента.

XYZ–анализ показывает спрос на те или иные товары, стабильность продаж в определенный период. Понимание, с каким постоянством продаются товары, даёт возможность:

При проведении XYZ-анализа товаров рассчитывается коэффициент вариации — величина отклонения от среднего значения продаж. Весь ассортимент делится на группы:

Чем выше коэффициент, тем менее стабилен спрос на товар. Соответственно, позиции категории Х могут быть основными товарами ассортимента, категории Y — закупаться периодически, а категории Z — нерегулярно (сезонно или под заказ).

На продажи в интернет-магазине влияет масса факторов:

Вследствие этого возникают колебания продаж — отклонения от средних значений будут высокими. Чтобы получить достоверные результаты, изучайте длительный период времени. Его продолжительность зависит от оборачиваемости товара — отношения скорости реализации позиции к среднему запасу за определенный промежуток времени. Период анализа должен в несколько раз превышать оборачиваемость.

Если товары продаются сезонно — например, кондиционеры — их стоит анализировать отдельно, по сезонам.

Если весь ассортимент обновляется раз в сезон (одежда, обувь), то группы Х в интернет-магазине не будет. Для таких товаров можно проводить анализ по брендам или поставщикам.

Если в интернет-магазине перебои с поставками, сначала добейтесь стабильности, а потом выполняйте XYZ-анализ, иначе получите некорректные данные.

Важно изначально понимать, что вы хотите узнать с помощью анализа, какие задачи решить и как применить результаты.

Примеры целей:

Кстати, последней цели поможет достичь и RFM-анализ.

Решите, что будете анализировать — можно изучать не только товары, но и отдельные категории или даже поставщиков.

В качестве параметра обычно выбирают количество проданного товара, но иногда рассматривают сумму продаж или число отгрузок.

Выбор периода, как мы уже упоминали, зависит от оборачиваемости товара, его особенностей, специфики рынка — то есть индивидуален в каждом случае. Но чем он больше, тем лучше.

Для проведения XYZ-анализа можно воспользоваться платными сервисами или найти бесплатные шаблоны. При желании можете составить таблицу в Excel или Google Таблицах самостоятельно. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле, но с помощью функций в Excel или Google Таблицах сделать анализ просто.

Алгоритм проведения XYZ-анализа:

1. Возьмите данные по продажам за выбранный период (год) и распределите их по месяцам:

2. Определите среднемесячную выручку:

3. Рассчитайте стандартное отклонение с помощью функции STDEV в Google Таблицах или СТАНДОТКЛОН в Excel.

4. Рассчитайте коэффициент вариации, разделив стандартное отклонение на среднюю выручку и умножив на 100%.

5. Теперь можно ранжировать значения в порядке увеличения коэффициента вариации и присвоить товарам соответствующую группу:

Напомним, что в группу X относятся товары с коэффициентом вариации до 10%, в группу Y — товары с коэффициентом вариации 10-25%, а в группу Z — товары коэффициентом вариации выше 25%.

Выполнив XYZ-анализ товаров, вы получаете основу для принятия решений, которые касаются ассортиментной политики. На заметку: в отличие от АВС-анализа, в котором всегда будут группы А, В и С, в XYZ-анализе некоторых групп может не быть.

Как работать с товарами разных групп:

Результаты XYZ-анализа запасов можно использовать в складской логистике — товары группы Х располагают ближе к зоне отгрузки.

Для получения более полной картины полезно совместить данные АВС и XYZ-анализ продаж, которые дополняют друг друга. Так вы объедините преимущества методов анализа и сможете эффективно управлять ассортиментом, продавая то, что выгодно вам и на что при этом есть спрос.

Напомним, что в ABC-анализ распределяет товары по таким группам:

Категория А не всегда совпадает с категорией Х, как и В с Y, а С с Z. При объединении результатов анализа, каждый товар попадет в одну из 9 групп:

Интерпретируя результаты, не стоит сразу отказываться от товаров из «плохих» групп. Сначала важно проанализировать причины их попадания в группу. Так, в СZ могут оказаться новинки — при последующем продвижении они имеют шанс перейти в более интересную группу. Иногда спрос на товары меняется из-за форс-мажоров — например, во время первого карантина спрос на одни товары взлетел, а на другие — резко упал. Но после нормализации ситуации люди стали возвращаться к привычному покупательскому поведению.

Самостоятельное проведение XYZ-анализа продаж, а тем более его совмещение с АВС-анализом, занимает время. С другой стороны, это относительно просто, бесплатно и главное, результативно. Вы получаете полное представление о прибыльности товаров и спросе на них, можете соблюдать баланс между достаточно широким ассортиментом и низким риском убытков, сконцентрироваться на том, что лучше продается.