Оставьте заявку!
Заполните контактные данные, мы свяжемся с вами, обсудим ваш проект и задачи.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Аналитика

XYZ-анализ ассортимента интернет-магазина: как определить товары со стабильным спросом

Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Максим Жуков
Владельцу интернет-магазина важно понимать, какой товар и в каком количестве закупать. Иначе вы рискуете забить склад невостребованными позициями и столкнуться с дефицитом востребованных, как следствие — недополучить прибыль. В этом вопросе не стоит полагаться на интуицию — предлагаем опираться на цифры, а конкретно на XYZ-анализ продаж. Сначала разберемся, как провести XYZ-анализ, а затем — как дополнить его АВС-анализом для грамотного формирования ассортимента.

Что такое XYZ-анализ и что он даёт

XYZ–анализ показывает спрос на те или иные товары, стабильность продаж в определенный период. Понимание, с каким постоянством продаются товары, даёт возможность:
  • принимать взвешенные решения об их наличии или отсутствии в ассортименте,
  • точнее рассчитывать объемы закупок и необходимых запасов на складе,
  • четче организовывать работу с поставщиками и доставку,
  • гибко реагировать на изменение рыночной ситуации.
При проведении XYZ-анализа товаров рассчитывается коэффициент вариации — величина отклонения от среднего значения продаж. Весь ассортимент делится на группы:
  • Х — товары с коэффициентом вариации менее 10%,
  • Y — товары с коэффициентом вариации 10-25%,
  • Z — товары с коэффициентом вариации более 25%.
Чем выше коэффициент, тем менее стабилен спрос на товар. Соответственно, позиции категории Х могут быть основными товарами ассортимента, категории Y — закупаться периодически, а категории Z — нерегулярно (сезонно или под заказ).

Особенности проведения XYZ-анализа

На продажи в интернет-магазине влияет масса факторов:
  • сезонность,
  • регулярность поставок,
  • изменение цен у конкурентов,
  • маркетинговые активности.
Вследствие этого возникают колебания продаж — отклонения от средних значений будут высокими. Чтобы получить достоверные результаты, изучайте длительный период времени. Его продолжительность зависит от оборачиваемости товара — отношения скорости реализации позиции к среднему запасу за определенный промежуток времени. Период анализа должен в несколько раз превышать оборачиваемость.
Если товары продаются сезонно — например, кондиционеры — их стоит анализировать отдельно, по сезонам.
Если весь ассортимент обновляется раз в сезон (одежда, обувь), то группы Х в интернет-магазине не будет. Для таких товаров можно проводить анализ по брендам или поставщикам.
Если в интернет-магазине перебои с поставками, сначала добейтесь стабильности, а потом выполняйте XYZ-анализ, иначе получите некорректные данные.

Как провести XYZ-анализ

1. Определите цель проведения

Важно изначально понимать, что вы хотите узнать с помощью анализа, какие задачи решить и как применить результаты.
Примеры целей:
  • распределить категории товаров по уровню спроса, чтобы заниматься только выгодными;
  • удалить товары, не пользующиеся спросом, из ассортимента;
  • сегментировать клиентскую базу по регулярности покупок.
Кстати, последней цели поможет достичь и RFM-анализ.

2. Определите объекты, параметры и период

Решите, что будете анализировать — можно изучать не только товары, но и отдельные категории или даже поставщиков.
В качестве параметра обычно выбирают количество проданного товара, но иногда рассматривают сумму продаж или число отгрузок.
Выбор периода, как мы уже упоминали, зависит от оборачиваемости товара, его особенностей, специфики рынка — то есть индивидуален в каждом случае. Но чем он больше, тем лучше.

3. Выберите сервис, шаблон или создайте таблицу

Для проведения XYZ-анализа можно воспользоваться платными сервисами или найти бесплатные шаблоны. При желании можете составить таблицу в Excel или Google Таблицах самостоятельно. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле, но с помощью функций в Excel или Google Таблицах сделать анализ просто.

4. Выполните анализ

Алгоритм проведения XYZ-анализа:
1. Возьмите данные по продажам за выбранный период (год) и распределите их по месяцам:
XYZ-анализ ассортимента

2. Определите среднемесячную выручку:
XYZ-анализ продаж

3. Рассчитайте стандартное отклонение с помощью функции STDEV в Google Таблицах или СТАНДОТКЛОН в Excel.
XYZ-анализ ассортимента интернет-магазина

4. Рассчитайте коэффициент вариации, разделив стандартное отклонение на среднюю выручку и умножив на 100%.
XYZ-анализ

5. Теперь можно ранжировать значения в порядке увеличения коэффициента вариации и присвоить товарам соответствующую группу:
XYZ-анализ товаров

Напомним, что в группу X относятся товары с коэффициентом вариации до 10%, в группу Y — товары с коэффициентом вариации 10-25%, а в группу Z — товары коэффициентом вариации выше 25%.

Как применять результаты XYZ-анализа продаж в интернет-магазине

Выполнив XYZ-анализ товаров, вы получаете основу для принятия решений, которые касаются ассортиментной политики. На заметку: в отличие от АВС-анализа, в котором всегда будут группы А, В и С, в XYZ-анализе некоторых групп может не быть.
Как работать с товарами разных групп:
  • Спрос на товары группы X стабилен — важно, чтобы они были доступны к заказу. Сколько товаров в среднем продается, вы тоже знаете, значит можете делать точные прогнозы продаж. Остается обеспечить непрерывность поставок.
  • С группой Y все не так однозначно. Конечно, эти товары не держат на складе в том количестве, что и товары группы Х. Но желательно проанализировать причины попадания позиций в эту группу. Рассмотрите периоды с минимальными продажами и выявите причины спада — возможно, это сезонность или сбой в производстве, поставках. Понимая причину, вы примете взвешенное решение о судьбе товаров группы.
  • Спрос на товары группы Z можно считать случайным, прогноз продаж невозможен — значит, от них можно отказаться или продавать под заказ. Только убедитесь, что товар действительно попал в группу из-за непредсказуемого спроса, а не потому, что нерегулярно поставлялся в интернет-магазин.
Результаты XYZ-анализа запасов можно использовать в складской логистике — товары группы Х располагают ближе к зоне отгрузки.

Объединение ABC- и XYZ-анализа

Для получения более полной картины полезно совместить данные АВС и XYZ-анализ продаж, которые дополняют друг друга. Так вы объедините преимущества методов анализа и сможете эффективно управлять ассортиментом, продавая то, что выгодно вам и на что при этом есть спрос.
Напомним, что в ABC-анализ распределяет товары по таким группам:
  • А — товары, которые приносят 80% прибыли;
  • В — товары, которые приносят от 15% прибыли;
  • С — товары, которые приносят 5% прибыли.
Категория А не всегда совпадает с категорией Х, как и В с Y, а С с Z. При объединении результатов анализа, каждый товар попадет в одну из 9 групп:
Таблица XYZ-анализа

Интерпретируя результаты, не стоит сразу отказываться от товаров из «плохих» групп. Сначала важно проанализировать причины их попадания в группу. Так, в СZ могут оказаться новинки — при последующем продвижении они имеют шанс перейти в более интересную группу. Иногда спрос на товары меняется из-за форс-мажоров — например, во время первого карантина спрос на одни товары взлетел, а на другие — резко упал. Но после нормализации ситуации люди стали возвращаться к привычному покупательскому поведению.

Делать или не делать?

Самостоятельное проведение XYZ-анализа продаж, а тем более его совмещение с АВС-анализом, занимает время. С другой стороны, это относительно просто, бесплатно и главное, результативно. Вы получаете полное представление о прибыльности товаров и спросе на них, можете соблюдать баланс между достаточно широким ассортиментом и низким риском убытков, сконцентрироваться на том, что лучше продается.
Получайте полезный контент от KISLOROD в любой из мессенджеров
При переходе в одну из указанных социальных сетей, вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Спасибо, что дочитали до конца.
Если информация была полезна, поделитесь статьёй. Вам не сложно, нам приятно ;)

Рекомендованные статьи

Скачайте 17 точек роста и 100 + чекеров для роста конверсии и прибыли интернет-магазина
При переходе в одну из указанных социальных сетей, вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Мы проанализировали ведущие интернет-магазины, результаты исследований, свой опыт и собрали важные моменты в одно руководство. Делаем e-commerce лучше, поэтому не только пользуемся сами, но и делимся с вами.
Выберите удобный мессенджер и получите чек-лист прямо сейчас: