РАЗРАБОТКА

Отраслевой маркетплейс: как запустить и не прогореть

Главная
/
Блог

Максим Жуков

Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD

Рынок e-com продолжает расти, а маркетплейсы остаются ключевым драйвером этого роста. В статье разберем, что нужно учитывать при создании отраслевого маркетплейса в 2025 году, какие ошибки могут привести к провалу и какие стратегии помогут привести онлайн-платформу к успеху.

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая объединяет покупателей и продавцов. В отличие от интернет-магазина, маркетплейс не владеет товаром, а лишь предоставляет инфраструктуру для торговых операций.

Содержание

Виды маркетплейсов
Маркетплейсы: исследования и прогнозы
Новый тренд — нишевые маркетплейсы
Новый виток развития e-commerce
Особенности отраслевых маркетплейсов
Сценарии появления нишевых маркетплейсов
Что нужно, чтобы запустить свой маркетплейс
Этапы перехода в онлайн
Варианты разработки маркетплейса
Что должно быть в MVP — базовый функционал
Как привлечь покупателей и продавцов
Варианты дополнительной монетизации
Ограничения и возможные ошибки при запуске маркетплейса
Выбор подрядчика
Требования к платформе
Кому подойдет запуск собственного отраслевого маркетплейса

Чем отличается

Основные преимущества:

Доступ к широкой аудитории — объединение множества поставщиков привлекает больше покупателей.
Гибкость и масштабируемость — бизнес можно легко адаптировать под спрос и расширять ассортимент.
Экономия на операционных расходах — управление товарными запасами ложится на плечи продавцов.

Серьезное ограничение всего одно — запуск маркетплейса требует значительных вложений, долгосрочного планирования и эффективной стратегии продвижения.
Оно обходится при работе с квалифицированным подрядчиком, который имеет опыт разработки и запуска маркетплейсов.

Виды маркетплейсов

По рыночной модели

B2C (Business-to-Consumer) — площадки, где бизнес продает товары и услуги конечным покупателям. Примеры: Ozon, Wildberries, iHerb.
B2B (Business-to-Business) — маркетплейсы, где компании покупают у компаний. Это удобно для оптовых закупок, поиска подрядчиков и производителей. Примеры: Alibaba, TechnoNICOL B2B.
C2C (Consumer-to-Consumer) — платформы, где частные лица продают друг другу. Классический пример — Avito или Etsy, где пользователи размещают объявления и совершают сделки напрямую.

Также могут быть смешанные модели, когда платформа работает сразу на несколько сегментов аудитории.

По продукту

Товарные — привычные нам площадки с физическими товарами, от электроники до одежды.
Сервисные — платформы для заказа услуг: аренда недвижимости, такси, фриланс-услуги.
Товаров и услуг — сочетают товары и услуги на одной платформе.

По специализации

Универсальные, такие как Ozon, Wildberries, AliExpress, где можно найти всё – от наклейки до дивана
Нишевые маркетплейсы, сфокусированные на определенной отрасли или категории товаров. Например, цветы и подарки – это FlowWow, инструменты для дома и сада — ВсеИнструменты.ру, хендмейд товары — Ярмарка Мастеров и так далее.

Маркетплейсы: исследования и прогнозы

По данным исследования Data Insight, количество заказов на маркетплейсах стабильно растет уже несколько лет.

Динамика заказов в e-commerce в России

А по данным АКИТ (Ассоциации компаний интернет-торговли) только в прошлом году онлайн-торговля выросла на 41%, а общий объем рынка составил почти 9 трлн рублей. Причем 97% — это онлайн-покупки в российских интернет-магазинах и маркетплейсах.

При этом по данным исследования Data Insight, в 2023 году доля интернет-продаж в общем объеме торговли составила 19% от рынка ритейла и 37% от рынка непродовольственного ритейла.

Доля e-commerce от общего объема рынка ритейла в России

Главная точка роста интернет-торговли — маркетплейсы. Согласно отчету Data Insight, в 2023 году более половины продаж — 56% — пришлось на крупные маркетплейсы.

Маркетплейсы — продолжающийся тренд на рынке e-commerce

Основными драйверами роста остаются повышение доверия к онлайн-покупкам, развитие логистической инфраструктуры и активное проникновение маркетплейсов в новые ниши.

Новый тренд — нишевые маркетплейсы

При этом нишевые маркетплейсы развиваются еще активнее.

По данным исследования Data Insight, в 2023 году доля рынка отраслевых маркетплейсов выросла на 27% и составила 600 млрд рублей, по прогнозам к 2026 году объем рынка может составить 1 трлн рублей.

Динамика роста нишевых маркетплейсов в России

Это связано с изменением поведения покупателей: клиенты все больше ценят экспертность, удобство и персонализированный подход. Бренды, в свою очередь, стремятся к более прямой коммуникации с потребителями, минуя массовые платформы, где сложно выделиться среди тысяч предложений.

Причем на рынке уже сейчас работает порядка 100+ нишевых маркетплейсов во всех сегментах рынка.

Сегменты рынка, где уже запущены отраслевые маркетплейсы

В каждой отрасли появились свои ключевые игроки, построившие устойчивые бизнес-модели и сформировавшие ожидания пользователей.

Сегодня специализированные маркетплейсы охватывают разные сферы, среди которых:

Fashion & Beauty – платформы для покупки одежды, обуви и косметики, такие как Lamoda и 12Storeez Market.
Food & Agriculture – маркетплейсы фермерских и экологически чистых продуктов, например, «Ешь Деревенское» или LavkaLavka.
Healthcare & Pharmaceuticals – маркетплейсы медицинских товаров и услуг, такие как Ютека и «Аптека.ру».
Home & DIY – площадки, специализирующиеся на строительных материалах, мебели и ремонте, например, Sapsana.
Professional B2B – электронные торговые площадки для промышленных товаров и оборудования, такие как TechnoNIKOL B2B.

Новый виток развития e-commerce

Рынок электронной торговли продолжает активно меняться, адаптируясь к новым реалиям. Если раньше маркетплейсы были лишь альтернативой традиционным магазинам, то сегодня они становятся основными каналами продаж.

Тренды 2024 года по версии Data Insight

До сих пор наблюдается несколько ключевых тенденций:

Новые маркетплейсы ищут свою нишу и рынок становится более сегментированным.
Селлеры выстраивают свой личный бренд и хотят выделяться на площадке.
Региональных, аутентичных и специализированных продавцов все больше.

В ответ на это меняется и рынок:

Маленькие и средние игроки не хотят сражаться с гигантами офлайна и уходят на маркетплейсы. А если и там – монополия, то двигаются дальше в сторону нишевости и специализации.
Брендовые магазины продолжают работать, но также вбирают в себя некоторые элементы маркетплейсов.
Развиваются сервисы и решения онлайн-торговли: для маркетплейсов и не только.
Рост маркетплейсов услуг: от бронирования врачей до аренды техники.

Трансформация рынка eCommerce по версии Data Insight

Особенности отраслевых маркетплейсов

В отличие от универсальных маркетплейсов, предлагающих товары на все случаи жизни, нишевые площадки сосредоточены на одной отрасли.

Отличия нишевых маркетплейсов:

Специализация — в каталоге только товары одной категории, например, только профессиональная косметика или запчасти для спецтехники.
Экспертность — дают подробные консультации и подбирают товары под запрос.
Лояльная аудитория — сюда приходят за конкретным продуктом, часто по совету коллег или экспертов.
Качество сервиса — работа с проверенными продавцами, удобные условия покупки и быстрая доставка.

Преимущества нишевых маркетплейсов:

Глубокая экспертиза — платформа предлагает специализированные решения и поддержку.
Лояльная аудитория — покупатели точно знают, чего хотят, и готовы платить за качество.
Меньшая конкуренция — узкий фокус снижает давление со стороны крупных игроков и монополистов.

Почему нишевый маркетплейс выгоден владельцам?

Меньше конкуренции — проще занять свою нишу, чем пытаться соперничать с гигантами.
Выше маржинальность — специализированные товары продаются дороже, чем широкий ассортимент.
Проще контролировать качество — меньше товаров, меньше хаоса в логистике и управлении.

В итоге нишевые маркетплейсы выигрывают за счет узкой специализации и глубокой проработки сервиса. Они становятся не просто местом для покупки, а полноценной экосистемой с экспертной поддержкой и проверенными поставщиками.

Сценарии появления нишевых маркетплейсов

1. Превращение интернет-магазина в маркетплейс.

Если у вас уже есть аудитория и продажи, можно привлечь сторонних продавцов, чтобы расширить ассортимент без увеличения складских запасов. Так, например, iHerb сначала работал как интернет-магазин, а затем открыл площадку для других брендов.

2. Преимущества нишевых маркетплейсов:

Розничные сети, такие как Leroy Merlin, сначала работали только через магазины, а затем запустили маркетплейсы, где стали продавать товары не только свои, но и от сторонних поставщиков. Это позволяет значительно расширить выбор для клиентов и увеличить продажи.

3. Создание маркетплейса с нуля

Также можно создать маркетплейс с нуля, если в нише есть спрос, но нет удобной платформы. Так появилась Etsy — площадка для товаров ручной работы.

Что нужно, чтобы запустить свой маркетплейс

1. Разработка инфраструктуры.

Создание технической базы, включая сайт или приложение, обеспечивающее удобный интерфейс для продавцов и покупателей.

2. Привлечение поставщиков.

Поиск и привлечение надежных продавцов, готовых представить свой ассортимент на платформе.

3. Предоставление виртуальных инструментов для поставщиков.

Обеспечение продавцов личными кабинетами, аналитическими инструментами и поддержкой для эффективного управления продажами.

4. Маркетинг для дистрибьюторов.

Продвижение платформы среди потенциальных поставщиков и дистрибьюторов, демонстрация преимуществ сотрудничества.

5. Организация логистики.

Налаживание процессов доставки, включая сотрудничество с транспортными компаниями и разработку систем отслеживания заказов.

6. Сбор и анализ данных о покупателях.

Использование аналитических инструментов для изучения поведения пользователей, что позволит улучшать сервис и предлагать персонализированные предложения.

7. Монетизация через комиссии.

Установление прозрачной системы комиссий с продаж, обеспечивающей доход платформы.

8. Техническая поддержка и развитие.

Постоянное обновление функционала, обеспечение безопасности и стабильной работы платформы.

Кроме того, создание нишевых маркетплейсов требует тщательной проработки бизнес-модели, понимания специфики аудитории, выверенной стратегии монетизации и маркетинга.

Также стоит учитывать, что схема торговли в интернете несколько сложнее, чем в офлайне.

Схема онлайн-торговли

Этапы перехода в онлайн

Этап 1. Исследование

Главные вопросы здесь: что продавать, кому именно и каким способом. Это анализ рынка и аудит продукта.

Что необходимо изучить:

Какие товары подходят для онлайн-продаж?
Есть ли стабильный спрос на этот товар в интернете?
Кто целевая аудитория, какие у нее предпочтения?
В каких регионах выгоднее продавать?

Что в итоге: четкий маркетинговый план продаж с определением каналов, объемов и целевой аудитории.

Этап 2: Тестирование

Следующий шаг — техническая и организационная готовность к работе.

Что нужно сделать?

Настроить онлайн-витрину: разработать интернет-магазин или маркетплейс
Создать каталог товаров: добавить описание, фото, цены, фильтры.
Собрать команду или перераспределить обязанности сотрудников.
Отладить процессы в компании: прием заказов, логистика, поддержка клиентов.
Подключить платежные сервисы и другие необходимые системы.
Упаковать товар и протестировать его подачу для интернет-продаж.

Что в итоге: готовый план действий по продажам и бюджет на запуск.

Этап III. Анализ результатов

После старта важно оперативно отслеживать показатели и корректировать стратегию.

Какие задачи решаются?

Анализируются результаты первых продаж, отзывы клиентов, эффективность описаний и рекламных кампаний.
Определяется модель работы с партнерами и подрядчиками.
Оптимизируются логистические процессы, если возникают сбои.

Что в итоге: накопление данных, выявление слабых мест и корректировка стратегии.

Важно, что 2 и 3 этапы можно повторять столько, сколько вам будет нужно для поиска оптимального решения.

Этап IV. Масштабирование бизнеса

Когда основные механизмы отлажены, можно фокусироваться на увеличении продаж и повышении эффективности.

Что важно проработать?

Регулярно анализировать продажи, ассортимент и ценообразование.
Улучшать контент, рекламу и взаимодействие с клиентами.
Искать новые способы повышения эффективности и снижения затрат.
Отсекать неудачные варианты и интегрировать лучшие.

Что в итоге: готовая стратегия роста, увеличения прибыли и укрепления позиций на рынке.

Далее расскажем непосредственно о разработке функциональной части.

Варианты разработки маркетплейса

Облачные решения

Самый быстрый и доступный вариант — использование облачных сервисов, SAAS. Это готовые платформы, которые позволяют запустить маркетплейс буквально за несколько дней.

Они уже включают базовые функции: управление товарами, личные кабинеты, систему платежей. Такой подход полезен тем, кто хочет проверить спрос и быстро выйти на рынок.

Однако у облачных решений есть серьезные минусы:

систему невозможно настроить под себя — доступен лишь текущий функционал;
высокая степень зависимости от сервиса — при расторжении договора бизнес теряет все данные и наработки.

Поэтому SAAS может быть лишь начальным вариантом для тестирования или стартапа.

Индивидуальная разработка

Если маркетплейс требует уникального функционала и полного контроля, выбирают разработку маркетплейса на заказ. В этом случае создается индивидуальное решение, полностью адаптированное под потребности бизнеса.

Подход позволяет внедрить сложные функции, интеграции и расширенные возможности аналитики.

С точки зрения подстройки под бизнес — это лучший вариант.

Но у него также есть серьезные недостатки:

время выхода на рынок — большие и сложные проекты требуют значительного времени на проектирование, разработку и тестирование;
стоимость проекта — сложность, сроки и объем работы требуют серьезных расходов на реализацию проекта;
высокие риски — из-за высоких требований, глубокой кастомизации и сложности, возрастают риски срыва сроков и отказа от запуска проекта.

Вариант подходит крупным компаниям, которые уже имеют опыт в запуске онлайн-проектов и команду, которая может курировать разработчиков.

Запуск на готовом решении с последующей доработкой

Компромиссным вариантом между готовыми облачными сервисами и полной кастомной разработкой является использование готовых решений с доработкой.

В этом случае используется готовая платформа, например Ensi, и адаптируется под нужды проекта. Такой вариант позволяет сократить сроки и снизить затраты на разработку, но все же требует технических доработок.

Плюсы:

можно запустить MVP проекта и начать тестирование продуктовых гипотез;
для запуска разработки требуется значительно меньше ресурсов, чем при индивидуальной разработке;
подход нивелирует все недостатки облачных решений, а ПО располагается на локальном сервере;
проект можно постепенно дорабатывать под требования бизнеса, постепенно приближаясь к уровню кастомной разработки.

Ограничение у подхода всего одно — он больше всего подходит для типовых решений со стандартным функционалом и интерфейсом. Если у бизнеса нестандартные бизнес-процессы и высокие требования к индивидуализации, то необходимо выбирать кастомную разработку.

Как правило, маркетплейсы имеют стандартный функционал, который основан на лучших решениях. Пользователи привыкли к ним и не ждут серьезных отличий, поэтому лучшим вариантом будет запуск MVP на готовом решении с постепенной доработкой под требования пользователей и бизнеса.

Что должно быть в MVP — базовый функционал

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — это версия маркетплейса с базовым набором функций, достаточных для удовлетворения первых пользователей и получения обратной связи.

Вот обязательные компоненты MVP маркетплейса:

1. Каталог товаров или услуг

Структура: категории, фильтры, поиск по различным параметрам.
Карточки товаров: подробное описание, изображения, информация о поставщике, условия доставки и возврата.

2. Личные кабинеты пользователей

Для поставщиков: регистрация, управление товарами, отслеживание заказов.
Для покупателей: регистрация, история покупок, статусы заказов, управление личными данными.

3. Платёжный модуль

Обеспечение безопасных транзакций между покупателями и продавцами, защита платежных данных.

4. Система администрирования

Аналитика и статистика по товарам и типам сделок, модерация контента, управление товарами и контентом на площадке, раздел для работы с рекламациями.

Выбор подхода к разработке и успешный запуск MVP — критически важные шаги на пути к созданию маркетплейса.

Как привлечь покупателей и продавцов

Современные покупатели ожидают быстрого и удобного онлайн-шопинга с высоким уровнем сервиса.

Широкий ассортимент — возможность выбора из множества предложений.
Гибкость доставки — экспресс-доставка, пунктуальность и возможность отслеживания заказа.
Надежность и репутация продавца — рейтинги, отзывы и гарантии.
Персонализированные рекомендации — подбор товаров на основе интересов пользователя.

Селлеры же выбирают маркетплейсы по таким критериям:

Размер и платежеспособность аудитории.
Комиссионные условия и модели монетизации.
Маркетинговая поддержка со стороны платформы.

Согласно опросу Data Insight:

35% покупателей хотят видеть отзывы о новом товаре или бренде.
30% прислушиваются к рекомендациям друзей, коллег и родственников.
25% хотят получить более низкую цену.
22% отдают предпочтение характеристикам товара, а не бренду.

Что влияет на выбор покупателей на маркетплейсах

Варианты дополнительной монетизации

1. Комиссия с продаж — маркетплейс берет процент с каждой покупки.

Это самый популярный вариант, используемый Amazon, Ozon, Wildberries. Иногда в комиссию включают логистику, упаковку и возвраты. Главное здесь — удобство расчетов и прозрачная система платежей, иначе продавцы будут уходить.

2. Подписка — селлеры платят фиксированную сумму за доступ к платформе

Чем больше функционала, тем дороже тариф. Такой вариант работает, если маркетплейс предлагает не только витрину, но и полезные инструменты — аналитику, рекламу, удобный интерфейс для ведения бизнеса. В этом случае важно сделать систему оплат интуитивно понятной, например, с автоматическими напоминаниями о списаниях.

3. Плата за размещение — каждое объявление или карточка товара оплачивается отдельно

Так работает Avito, где продавцы платят за публикацию и продвижение товаров. Здесь важно сделать удобный интерфейс для массового размещения и поддерживать интеграцию с популярными платежными системами.

4. Freemium-модель — платформа дает базовые возможности бесплатно

Селлеры платят за дополнительные инструменты: продвижение товаров, специальные условия доставки, участие в акциях.

5. Привилегированные объявления и реклама

Селлеры платят за попадание в топ поиска, участие в подборках, рекламу в рассылках. Этот вариант особенно эффективен, когда маркетплейс уже набрал аудиторию и конкуренция между продавцами высокая.

Обычно маркетплейсы используют смешанную модель, например, совмещая комиссию с продаж и платные рекламные возможности. Главное — найти баланс, чтобы монетизация не отпугнула продавцов, но приносила стабильный доход.

Ограничения и возможные ошибки при запуске маркетплейса

Сложности:

Сложность разработки и долгие сроки — если сразу делать крупную платформу, процесс может затянуться. Оптимальный вариант — запускать поэтапно, начиная с MVP.
Ответственность перед поставщиками за утерянный или поврежденный товар — важно заранее выбрать надежного логистического партнера и предусмотреть страхование.
Ответственность перед клиентами за качество товаров — маркетплейс несет репутационные риски, поэтому стоит тщательно проверять поставщиков.
Низкий спрос на рынке — ошибка в оценке целевой аудитории может привести к провалу. Анализ потребностей покупателей и тестирование ниши обязательны.

Частые ошибки при планировании запуска маркетплейса

Непродуманная стратегия развития.
Ошибочный выбор ниши или товарной категории.
Неверная оценка ЦА, ее потребностей и платежеспособности.
Выбор подрядчика без опыта разработки маркетплейсов.
Подключение слабых поставщиков с низким качеством товаров и сервиса.
Слишком широкий ассортимент и охват сразу нескольких регионов без тестирования.

Как избежать ошибок?

Перед запуском важно детально проработать бизнес-план, который должен включать:

Модель монетизации — на чем будет зарабатывать площадка.
Критерии выбора подрядчиков — опыт, технологии, кейсы.
Портрет целевой аудитории — сегменты, потребности.
Структуру платформы — вертикальный или универсальный маркетплейс.
Архитектуру сайта и план разработки — монолитная или микросервисная архитектура, модульная разработка или запуск на готовом решении.
Рабочую модель — B2B, B2C, C2C или смешанный вариант.
Полный список сервисов — каталог, логистика, платежи, работа с возвратами.
Маркетинговые механики — как привлекать продавцов и покупателей.
Реальные бюджеты и сроки запуска — план и этапы работы, оценка задач и трудозатрат, предварительная смета, диаграмма Ганта.

Чтобы минимизировать ошибки, важно выстраивать работу поэтапно и не пытаться охватить все сразу. Бизнес-план и тестирование гипотез помогут избежать провала и сэкономить ресурсы.

Выбор подрядчика

На что обратить внимание:

1. Опыт и репутация.

Подрядчик должен иметь подтвержденный опыт в создании подобных проектов и положительные отзывы от клиентов.

2. Техническая экспертиза.

Знание современных технологий и способность предложить оптимальные решения для вашего проекта.

3. Понимание бизнес-процессов.

Способность вникнуть в специфику вашего бизнеса и предложить соответствующие функциональные возможности.

4. Поддержка и обслуживание.

Наличие техподдержки и возможности дальнейшего сопровождения проекта.

Требования к платформе

Масштабируемость.

Платформа должна поддерживать рост количества пользователей и объема данных без потери производительности.

Функциональность.

Наличие встроенных инструментов для управления товарами, заказами, платежами и пользователями.

Интеграции.

Возможность подключения сторонних сервисов, таких как платежные системы, службы доставки и маркетинговые инструменты.

Безопасность.

Соответствие современным стандартам защиты данных и предотвращения мошенничества.

Устойчивость к нагрузкам.

Платформа должна справляться с большим количеством пользователей без снижения скорости работы.

Гибкость настройки.

Возможность адаптировать функционал под специфические требования вашего бизнеса.

Интеграция с внешними сервисами.

Поддержка подключения платежных систем, служб доставки и других необходимых инструментов.

Техническая поддержка.

Наличие оперативной и квалифицированной поддержки от разработчиков платформы.

Кому подойдет запуск собственного отраслевого маркетплейса

Модель маркетплейса подойдет бизнесам, которые имеют:

Опыт в электронной коммерции. У вас уже успешно работает интернет-магазин и вы готовы кратно наращивать продажи.
Связи с поставщиками. Чтобы запуститься быстро и быть уверенным в качестве товаров, необходимо знание рынка.
Доступ к сети складов и отлаженной логистике. Здесь выгоднее и проще пользоваться услугами партнеров.
Опыт работы с интернет-маркетингом. Маркетплейсам важно привлекать как можно больше аудитории, а для этого необходимы реклама и продвижение.

Отраслевой маркетплейс — это логичное развитие крупного интернет-магазина. Он позволяет масштабироваться, привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль, при этом сохраняя специализацию, уровень сервиса и качество продукции.

Запуск можно проводить поэтапно: сначала протестировать нишу, затем расширять ассортимент, добавлять новые категории и постепенно дорабатывать платформу. Такой подход снижает риски и позволяет адаптировать проект под реальные потребности рынка.

KISLOROD создает, запускает и развивает маркетплейсы на базе микросервисной архитектуры — подробнее об услуге.

Получайте полезный контент от KISLOROD в любой из мессенджеров

При переходе в одну из указанных социальных сетей, вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности

Спасибо, что дочитали до конца.

Если информация была полезна, поделитесь статьёй. Вам не сложно, нам приятно ;)